資材調達によるコストダウン（第13回）調達折衝プロセス管理

前回の調達折衝技術に含まれるのですが、レベル感が異なるので調達折衝プロセス管理を改めて抜き出して述べさせていただきます。

　コミュニケーションも提案技術もこのプロセス管理の中で実行されその進捗を管理することになります。このプロセス管理においては調達部門のマネジャやゼネラルマネジャのマネジメント能力が問われることになります。

１、フェーズ別の進捗管理の必要性
　定期的な仕入先との折衝はもちろんですが、折衝には期限がありますし特に仕入先が下請保護法の対象業者であれば確定発注する前に価格折衝を終了させる必要があります。
　すなわち、この限られた期間内でます仕入先に価格折衝の為の心を開いてもらう初期段階、相互に提案や条件の見直し段階、折衝者の役職レベルのエスカレーションによるクロージング段階までの折衝フェーズの応じた進捗を管理することになりますね。

２．プロセス管理表による管理
　ここで重要なのは進捗を客観的に評価することです。
この為に、プロセス管理表を作成して折衝日時や折衝者、折衝で課題となったこと、提案したもしくは提案を受けた内容などを記録に残すことです。
　営業も同様にプロセス管理をおこなっていますが、営業よりも調達担当者は人数的に少ないことが多いのですから、調達部門のマネジャやゼネラルマネジャはこのプロセス管理表を通じて折衝結果を評価して次回折衝での進め方を議論できるはずです。
　今までやったことがないからこそ実効すべきですし、もしこのプロセス管理がなされていないのだとしてら、調達担当者の評価は一体どうやっているのか疑わざるをえませんね。
　
　ということでまた次回へ
　

資材調達でのコストダウン（第１２回）調達折衝技術

広島の暑さで頭が夜もボーっとして筆いやキーボード入力もおっくうになって更新していませんでした。支離滅裂になるのを予想はしながら自由に酔っ払いのようにあちこちしていますね。

ところで調達戦術のうちで調達折衝技術について述べたいと思っています。抽象的で判りにくいと思われるでしょうが、日本マクドナルドの社長もTVや雑誌で判りにくい言葉で部下を考えさせると言われていました。
　安易に解に飛び尽かさせると何故そういう結論に至ったかという思考プロセスがないので、場当たり的にな対処になったり継続性が無くなってしまうのが、悲しいかな人間の性なのです。

　また、本題から逸れたので元に戻して、折衝技術というのは孫子の兵法そのものです。全体的な考え方や方針は調達市場、調達モデルで押さえていますので、その共通の尺度で折衝することになります。
　必要な道具としては次のものになります。
　①折衝ツールとしてのコストテーブル
　　相見積だけではコスト査定能力は向上しません。ものの価値を絶対値で把握する必要があります。
　　例えば、素材価格も重量や面積にリニアに変化するものではありません。必ず、製造技術や搬送ロットなどの制約条件で階段状に大きく変化します。
　　しかし、精度を過剰に上げる必要は全くありませんし、自社の調達対象となるものに的を絞ることが必要です。
　②コミュニケーション
　　仕入先と適正に価格交渉のコミュニケーションを成立させる技術です。お互いにぼったくってやろうと考えているようでは、一時的にはうまくいくかもしれませんが、急な増産対応や継続的なコスト削減は期待しようもありません。
　　買う側という強い背景を背にして戦うのではなく、相互にコミュニケーションをとって価格交渉を円滑にするという一般的な折衝技術が必要となります。
　③提案技術
　　営業が提案するということもありますが、仕入先に対して提案する技術が必要ですね。値下げしてくれだけで交渉するのであればコミュニケーションにもなりません。
　　購入するロットサイズの提案だけでなく、仕入先の個々のレベルに合わせた提案技術が必要となります。

　レベルの異なるものを混在させてしまいました。また、整理させて頂きますのでまた次回。

広島の夏

ともかく広島の夏は蒸し暑いですね。
東京と比較すると東京のビル街の暑さに匹敵しますね。
蒸し風呂にどっぷり浸かっているという感じで逃れようがないという感じです。
高校生まで住んでいたのですが、これほど暑かったかな？年食った分暑さに耐性がなくなったのかもしれません。
　まあともかく熱中症で倒れないように、やっと東京単身赴任を終わらせた初めての広島の夏を越えていきたいですね。