受注設計生産型製造業の付加価値アップ（第13回)販売管理

ちょっと稼ぎを優先してブログへの投稿をサボっているうちに12月に突入してしまいました。営業管理というと製品のマーケテイングと商品企画という業務機能での対策を検討してみましたが、今回の販売管理は都度の受注もしくは受注に至る商談という業務機能について対策を検討してみたいと思います。
　CRM（顧客関係管理）という業務システムで考えてみますと、販売後のサービスもこの業務領域となりますがこれについてはカスタマーサービスとして区分けして述べることにさせて頂きます。
１．営業プロセス管理の重要性
　繰り返し同一製品もしくは類似製品を販売する営業活動とは異なり、受注設計生産型製造業においては1件ことに提案→見積→受注という営業プロセスを経過していくことになります。
　当然、受注確率を向上させることが必要ですので、受注に至るプロセスを定義し、プロセス毎に必要とされるツールおよび社内支援体制を整備し、その次のステップであるプロセスに進められるかを評価し進捗管理することが重要となってきます。
２．営業プロセスを定義する
　提案→見積→受注というおおざっぱな定義では不十分ですので、過去の受注実績や失注実績を評価して、何が顧客の評価ポイントであたのか？顧客の購入プロセスはどう進められていたのか？を分析して受注に至るまでのプロセスを定義することになります。もちろん、受注というポイントが明確でないことが多いので、受注そのものも定義することが必要となります。
たとえば、提案→製品で加工したサンプルの提示→顧客製品での加工テストの実施→仕様打合せ→見積提案（イニシャルコスト）→ランニングコスト提案→購入決定権者への他社との見積性能比較提案→内示（受注）などです。
３．営業ツールを整備する
　引合い案件都度に営業ツールを作成していくことは個々の営業担当者にとっては顧客へのアプローチ時間を減らすことになってしまいますので、各プロセスに応じて必要なツールを販売部門としてまた会社として用意しておくことが必要です。ただし、注意すべきなのはツールを一度には顧客に対して提示してはならないということです。ツールによって営業担当者が顧客を訪問する口実を提供する意味が半分あるからです。また、競合企業との関係が強い顧客ではその折角のツールを横流しにあって、逆に利用されてしまうこともあります。
４．進捗を管理する
　営業担当者が顧客訪問するのに合わせて営業管理者が全てを同行訪問することはできませんから、営業担当者のプロセスの進捗状況を評価し、その進捗に応じて行動を修正したり、進捗に応じて同行訪問することにより受注確率を向上させることが必要となります。優秀な営業担当者であれば受注までのストーリーを描いて、上位者の同行訪問や接待などのセッテイングを全て企画するわけですが、一般的のスキルレベルの営業担当者では営業管理者がこの進捗を管理し対処しなければなりません。
５．顧客要求仕様を管理する
　受注の進捗だけでなく、膨らむ顧客の仕様追加や変更に適切に対応しているかを評価しないと、折角受注しても大赤字になったり、納期遅れの原因になることにもなりかねません。
　特に受注設計生産型製造業では仕様管理ということが既に課題のところで述べてきましたが、QCD全てにわたって重要ですが、販売管理プロセスで管理しなければどこでも顧客に対してコントロールすることはできません。

年内に終了できるかな？と思いなら今日のところはここまで